【九型夜话】遇见更美好的自己

刘仁峤

          九型人格被誉为沟通的“圣经”和最有效的“读心术”。   九型人格为我们提供了一幅真实、深刻而又层次分明的人性地图，使我们可以更准确和有效地去认知和管理自我，去了解和管理他人。   
      九型人格概述  
     九型人格学是一门古老的学问，它按照人们习惯性的思维模式、情绪反应和行为习惯等性格特质，将人分为九种，称为“九型人格”，又名“性格形态学”、“九种性格”。   九型人格是2000多年前印度西部与阿富汗一带研究出的人性学，后来由苏非教派所传承。原来的九型人格是一套灵修学问，口耳传播，教派中的大师借此辨析弟子的性格类型，并依此指引他们灵修上的出路，帮助他们提升人格。其后，九型人格学说辗转流传到欧美等地，近年来备受美国斯坦福等国际著名大学MBA学员推崇，并成为现今最热门的课程之一，近十几年来已风行欧美学术界及工商界。全球500强企业的管理阶层均研习过九型人格，并以此培训员工，建立团队，提高执行力。   
        九型人格分别为：       1号型人格：完美型；2号型人格：助人型；3号型人格：成就型；4号型人格：自我型；5号型人格：理智型；6号型人格：疑惑型；7号型人格：活跃型；8号型人格：领袖型；9号型人格：平和型。   九型人格不仅仅是一种精妙的性格分析工具，更主要的是为个人修养与自我提升、历练提供深入的洞察力。与当今其他性格分类法不同，九型性格揭示了人们内在最深层的价值观和注意力焦点，它不受表面的外在行为变化的影响，真正地做到了“知己知彼，百战百胜”。它可以让人真正地知己知彼，可以帮助人明白自己的个性，从而完全接纳自己的短处，活出自己的长处；可以让人明白其他不同人的个性类型，从而懂得如何与不同的人交往沟通及融洽相处，与别人建立更真挚、和谐的合作伙伴关系。   
        九型人格学说是一门讲求实践效益的学科，属人格心理学范畴，是应用心理学中的一种，其应用范围广泛，有助于个人成长、企业管理及人际沟通和关系处理，特别适于企事业单位在人员招聘、组织构建、团队沟通过程中，作为评价人员性格的工具，近年来更扩展至夫妻相处、子女教育及亲子关系等方方面面。九型人格论把人格清晰简洁地分成九种类型，每种类型都有其鲜明的人格特征。
         九型人格论所描述的九种人格类型，并没有好坏之别，只不过不同类型的人的思维方式和行为方式有所不同。九型人格是我们了解自己、认识和理解他人的一把金钥匙，是一件与人沟通、有效交流的利器。   九型人格学说被广泛地应用到了个人成长、职业选择、人际关系、婚姻、亲子关系、企业管理、销售技巧、教育、心理辅导等诸多领域。   时至今日，九型人格被誉为沟通的“圣经”和最有效的“读心术”。九型人格为我们提供了一幅真实、深刻而又层次分明的人性地图，使我们可以更准确和有效地去认知和管理自我，去了解和管理他人。

刘仁峤

[paragraph]    关于九型人格的由来
      

让我们看个故事，来了解一下九型人格的起源及其带给人类的信息。

在浩瀚无垠的宇宙空间，一个来自外太空的神秘星球，居住着一群超级生物，他们已经破解并掌握了一切有关生命的奥秘。当他们发现随着自身的繁衍，所居住的星球将无法接纳他们时，他们就决定向宇宙深处去探索适合他们居住的星球。

这一天，他们经过漫长的探险，发现了一颗蔚蓝的星球！从飞船的天窗望去，这颗星球真是太美了！飞船船长决定派出探险分队，登陆到这个星球上去做实地考察。“先派谁去呢？”船长心里开始琢磨。正当船长拿不定主意时，船长助理提醒道：“我们出发时，总部不是给我们配备了一张九型人格图吗，何不拿出来参考一下？”船长一听说：“好主意！”于是，船长按图索骥，在他庞大的人才库中迅速地挑选出了先遣队的成员。

◎8号（领袖型）：无敌勇士他们都有着旺盛的精力，坚强的意志，坚忍不拔、永不言败的精神，有着喜欢挑战、愈挫愈勇的性格，所以派他们作为先遣队去探索这颗蔚蓝的星球是最合适不过的。于是一支由8号性格组成的先遣队出发了。

到达蔚蓝的星球后不久，面对一个陌生的环境，处处都隐藏着危险，先遣队员们发挥他们性格中的优势，迅速而大胆地面对挑战开展工作，在很短时间内，一个又一个激动人心的好消息不断发往总部：这个星球有着新鲜的空气、清澈的河水、茂密的森林、飘香的水果、神奇的动物??相比原来居住星球的恶劣环境，这里不知要好多少。随着探索工作的深入，五大洲四大洋的发现，先遣队发现有太多的工作要做，而人手明显不足。所以，先遣队在不断发回好消息的同时，也急着向总部求援，希望派遣一批助手来协助完成前期探索工作。
总部接到先遣队的求援，船长思考派谁去协助8号探险队员。他再次拿出九型性格地图，很快就发现了最佳人选。

◎2号（助人型）：最佳助手他们天生就是最佳助手和搭档，他们非常能体会别人的思想和感受，能把辅助性的工作做到尽善尽美，他们不喜欢争权夺势和计较个人的得失，他们认为去探索一个未知的星球，拯救未来生命这件工作的本身意义，就超过了他在这件事情中的得失。为把这件工作做好，他们甚至可以不惜牺牲自己的生命。所以派遣他们作为支援团队是非常恰当的。2号型的助手被派到地球后，他们迅速找准自己的位置，与8号先遣队员们在工作上配合默契，帮助8号队员解决了许多繁杂的琐事，让他们的工作效率大大提高，探索工作的进度也加快了。

8号那天生领导者的魄力，在2号助手的帮助下，迅速制定了开发星球资源、大规模移民的计划，而一个战略的制定需要有一大批忠实、做具体事务的士兵去贯彻和执行。于是8号又向总部提出大量征兵的请求，希望尽快建立一支星球战队，去完成开疆拓土的工作。

总部根据先遣队探索工作的进度，非常认可8号提出的建议，要在这么短的时间内建立一支反应迅速，号令严明的部队，需要征集哪类人呢？

     
      

◎6号（疑惑型）：忠诚战士忠诚、孝顺，服从命令，能够长时间反复做一件简单哪怕是非常枯燥的工作，非常敬业，有团队和危机意识，在压力下，反而能体现他们的能力。这些

都是九型人格图中对6号性格人的描述，所以在当前形势下，迅速挑选出6号人去组建一支星球战队是当务之急。

由6号组成的星球战队被派到星球上后，果然是令行禁止，能非常好地执行上级下达的命令。但是他们身上也有性格的明显不足：自信心不足，照章办事做得很好，但要他们自己拿主意和方案时，却没有一个人愿意站出来，当战队取得了一点成绩后，很多人都容易满足而不愿进取。

8号发现这一情况后，立即向总部汇报，要求总部即刻派遣一支中层管理者来带领6号士兵继续保持旺盛的战斗力。

船长这段时间对九型人格图进行了深入的钻研，对九型人格的精髓已经了然于胸。当8号的求援电报刚一到达，船长心里已经有了合适人选。

◎3号（成就型）：指挥官他们一生的梦想都是要追求成功，希望得到别人的认可和欣赏，他们自信、目标感强，为达到目标会想尽一切办法，不达目的誓不罢休。

并且他们有非常强的组织和领导能力，派他们去领导6号忠诚战士一定没错13号到达后，充分发挥了他们的领导才能，带领6号忠诚战士取得了一个又一个重大胜利。但就在取得一个个成绩的同时，3号型性格中的弱点也暴露无遗。他们为了达到目标，取得胜利，有时丝毫不顾士兵的生命，正印证了古人那句“一将成名万骨枯”。所以为了减少损失和行动的盲目性，必须为3号指挥官派个助手，帮助3号加强对行动的策划和计划。那派谁呢？
◎5号（理智型）：参谋长5号在九型人格中被称为“思想者”，他们非常理性，善于筹划、精于计算，运筹帷幄、决胜千里正是他们的拿手好戏。所以，派遣5号去给3号指挥官当参谋长，可以让行动力强的3号行动更加有方向性和计划性。

5号到任后，开始和3号的合作还不错，但一段时间后，两人性格上的分歧就出现了，3号看不惯5号的慢慢吞吞，总说等5号策划好了，黄花菜都凉了。而且很多时候，3号自以为是的毛病不自觉地会暴露出来。

哪怕是5号已经做好的经过了8号批准的周密方案，在执行过程中3号也常常用“将在外，军令有所不受”来做托词，还是希望按照自己的意愿办事。

8号发现了3号的表现后，立即向总部汇报，希望为这匹烈马带个嚼头，要船长派一批政委来前线督战。船长这次反应很快，对8号说，在当初派遣3号时，我就已经料到会有今天的结果，所以早为你们配备好了。

◎1号（完美型）：政委1号型原则性非常强，凡事都讲究标准，喜欢按章办事，永远都是对事不对人，在原则性问题上决不让步，让他们去给3号当政委，真是再合适不过了。
果然，有8号型制定大的战略，2号型负责行政给养等琐事，3号型具体组织领导6号士兵，同时辅助于5号的策划，尤其是1号政委的负责，能使所有的行动基本上都能按照计划实施，确保了行动的可靠性和完整性，由8、2、3、6、5、1型组合的队伍办事的效率确实非常高，
对地球的探索工作进展顺利。可是过了一段时间后，总部又发现了新的问题。

原先派遣的人员在工作中配合得非常好，但人是有感情的，不能只有工作没有生活。队伍也每天总是死气沉沉，一点生气都没有，长此以往，一定会影响到士气。所以，有必要调剂一下队伍的气氛，增加一些活力。

7号（活跃型）：快乐天使7号型是天生的乐天派，他们总是在不断追求享乐和快乐，任何枯燥的工作在7号型眼中都有快乐的因子。他们是一群活在当下的人，从来不会为明天的事情烦恼。他们加入后，工作的各个地方一下增添了不少欢笑，他们让人们一子懂得了应该如何去生活。在同等条件下，就因为加人了7号型的乐观性格，让团队的工作效率一下提高了不少。所以，虽然7号型在做事情时非常马虎和缺乏持久性，但就是因为他们时时给人们带来快乐，大家对他们的行为都非常包容。

随着对地球的探索工作接近尾声，人们也逐渐适应了环境，工作和生活也安逸起来，人们对7号型的价值观也越来越趋赞同，大家一时都有点玩物丧志的状态。7号型的人兴趣广泛，但很多娱乐活动都很庸俗和低级，由于7号型的兴风作浪，社会上一时物欲横流，到处充斥着低级趣味的东西。

为改变这种社会风气，提高人们的生活品位，总部急忙派遣了一支文艺工作者队伍。
◎4号（自我型）：艺术家4号型性格有着非常丰富的情感，敏锐的直觉，他们对周围事物的观察，都能够升华到艺术的高度。正是由于4号型的加入，在建设新家园的过程中才产生了建筑、雕塑、绘画、音乐、戏剧等艺术表现形式。人们通过欣赏这些艺术作品，不断提高自身的修养和道德水准，整个社会也朝着文明的方向发展。

开始大家在这个星球上和平相处，就像一家人一样。但是随着星球上各种性格人的增加，大家在一起，难免会产生分歧和矛盾，逐渐这个星球上的人类开始有了不同的国家、不同的语言、不同的宗教信仰，于是就有了纷争，有了战争。为了让这个星球上生活的人类不要因为自身的原因而自取灭亡，于是伟大的造物主最后把9号型的人送到了这个星球。
◎9号（平和型）：和平使者9号型性格人的到来就是要避免冲突和争执的，他们所做的一切都是为了大家能友好和谐地相处在一起。正是由于他们的影响，这个星球上各种性格的人才能友好和睦地生活。

当九种人同时在这个星球上共存时，一个最完整、没有缺陷的团体诞生了，这九种人共同合作，互相制衡，堪称真正的梦幻组合。这个星球，就叫做“地球”。九种性格的人们在地球上幸福地生活着，他们不断繁衍，生生不息。

这就是“九型人格”的由来。

刘仁峤

        九型人格的领导方式   
    1号完美型人格的领导方式：工作中小心翼翼而努力不懈，只希望工作正确的完成；做事井然有序，会事先完成任务、计划及报告，唯恐迟交。若他们是领导者，则倾向于设立清楚的疆界，明确地建立任务、责任和报告的主从关系。这种领导风格会对下属以及应该执行的任务施以轻盈而富有指导性的控制。他们的领导方式是以强制的手腕与属下分享心中的想法;他们必须告诉你他们的想法是什么，而你必须对这个想法有所回应。完美型的领导会建立普遍可行的道德气氛，可能是对产品品质或员工安全方面的关切或是对公司的社会责任的重视。
      
     2号助人型人格的领导方式：善于鼓励他人发奋图强，肯为大局而牺牲，善解人意，以人为本的管理模式。擅长卸下下属的“武装”防卫；协调能力强；善于给予建议；不善于自己作决策，缺乏主心骨，做事显得拖泥带水，原则性不够．容易被人；对人不对事，过度看重“人”的因素，忽视系统管理的功能；当下属不能达到自己的要求时，会变得冷酷无情，想尽办法去操纵别人。  
   
      3号成就型人格的领导方式：以目标为本的管理模式，重视成就，表现和效率，有时会变得专制。自信，深信自己有能力做出正确的决定，采取恰如其分的行动。工作效率高，精力旺盛，懂得怎样当一个“驱使者”，而不引起怨恨。赏罚分明，注重追求出类拔萃，不相信命运、运气和机会，坚信个人的努力才是最重要的，永远最求更好的，更倾向于制定并达到现实的可达到的目标，珍惜员工并寻求下属的投入。


      4号自我型人格的领导方式：以自我位置中心，行事风格取决于自己的心情。试图寻找事情的真相,一旦找到,他就不达目的誓不罢休。在创意中独断专行。追求知识。
   
      5号理智型人格的领导方式：追求知识，专注于自己的世界上，不喜欢被干扰。不喜欢监视下属，习惯强制实施严格的财务规定及费用紧缩控制，不喜欢大量的人际互动工作，坚持计划，对于达到目标的方式却保持极度的弹性。


       6号疑惑型领导方式：不善于扮演上司的角色，像个军纪官，狂吼着命令、而且听不得反对异议，只希望心中时时出现的疑虑能烟消云散，或者他们更像共谋者，与下属决定一直对抗高层的上司或外人，他宁愿放弃上司的角色，同时避免施加权威。喜欢松散的管理方式，极少运用受众的权力，对下属放任自由。是9型中思虑最周密而意志最坚定的领导人。
   
      7号活跃型人格的领导方式：反对集权的平均主义者，平易近人。活跃的领导者外向、富有想象力和竞争性、热情、有见解、能说会道，具有较强的进取心，但是容易情绪化，在管理上存在一定的缺陷和不足。


     8号领袖型人格的领导方式：有强烈的支配和命令别人的欲望，工作卖力、高效率、喜欢挑战权威；最大的缺点是傲慢，缺少耐心以及不体贴人。


     9号平和型人格的领导方式：待人亲切、不直接指示，也不激进。他们靠建立一致的默契来激励人心并经营管理。关心员工并避免与员工的正面冲突。平和型的管理者着重过程过程更甚问题本身。他们通常会为全体员工写一份备忘录，而不去指责特定的员工。   


      结语    世上有两件事情最困难：1、改变自己，2、改变别人。很多的管理者能统领千军万马，唯独管理不好自己，而恰恰良好的自我管理，是有效管理团队的开始。古语有云“一屋不扫，何以扫天下。”扫去什么？是个关键，当我们被内在的主观的认识填满时，我们无法做出正确的判断，而这个主观的判断，恰恰受我们性格的左右。认识自身性格中的盲点，是管理能力提升的关键。也许这是许多管理者容易忽略的一点，但恰恰作为团队影响力中心的管理者的觉醒程度，对团队的管理效率具有决定性作用。

刘仁峤

九型人格适合工作与瓶颈
在基层和中层工作中，把握每型人的特质并有针对性地引导：
1号:
最适合的工作：是与质量有关的,无论是生产、销售、开发、专业管理等领域，与质量控制相关的岗位，1号都会发挥得很好。
瓶颈：环境变化后，增加对细节要求的广度和深度，导致自己和外界无法适应。
协助对策：认清实现目标的过程中，有哪些要求是必需的，而且是他人能够达到的，把自己强加上去的要求去掉，可问他：在这个目标中什么是最重要的标准？
2号：
最适合具有“衔接”性质的岗位，其工作中有比较重要的与他人打交道的内容。
瓶颈：主动增加付出的程度，给自己带来巨大的压力。
协助对策：认清对于目标来讲哪些是帮助是必需的，哪些是你想象他们需要的，把自己想象的需要去掉。可问他：哪能些事是最重要，最需要做的？
3号：
最适合工作绩效比较容易阶段性地衡量的岗位，而且对其个体绩效进行清晰地衡量。
瓶颈：过于依赖心计和手段，导致外界的不配合。
协助对策：使其看清他人的感受，取得他人的支持。可问他：什么是应遵守的原则？
4号：
最适合目标相对明确，但过程并不严格要求的工作，可令其在过程中进行充分地创意。
瓶颈：总在找目标实现后的缺失感，自己把自己的力量给卸掉了。
协助对策：令其看清目标的重要性，只有实现目标后，他才会得到他人的真正的认同，让他把力量集中到目标上去。可问他：有什么办法更有效地实现目标？
5号：
最适合的工作是需要较大知识量和需要较强逻辑性的工作，也适合按章办事的工作，与人打交道的程度不宜太高。
瓶颈：行动力会出问题，思考的幅度和广度不断加大，用思考代替行动。发散思维
协助对策：令其看到实现眼下这个目标是主要的工作，需要的是行动，而不只是知识。可问他哪些行动是必要的？
6号：
最适合的是结果对可靠性要求很高的工作，无论是对组织内部还是对外部，其工作结果给组织带来的是最高可靠性。
瓶颈：对危机的警觉导致行动迟缓，或导致行动过度。        
协助对策：令其看到危险和机会是并存的，更多地重视机会，产生克服危险抓住机会的勇气，可问他：完成这个目标会给我们带来什么好处呢？
7号：
最适合的工作是目标明确，但对其过程不进行限制，要有与很多人打交道的内容。
瓶颈：虎头蛇尾，行事草率，一个目标还没有完成就跑到另外一个目标上去了。
协助对策：鼓励其深入一些思考，常让他经常看清目标的意义，可问他：针对眼前这个目标有什么更好的办法吗？还要做什么事情呢？
8号：最适合很有挑战性的工作，工作性质中有与竞争对手的高度的竞争性。
瓶颈：加大控制的幅度和力度导致自己和组织的力量枯竭。
协助对策：使其看清除了他最喜欢的路，还有什么路可走，哪些是必须控制的，哪些是不一定需要控制的。可问他：还有什么方法吗？
9号：最适合做意义重大但无法量化的工作和需要把不同特点的人粘合在一起的工作。
瓶颈：自己的意见无法表达，自己的价值无法发挥，让不重要的事情把自己的精力耗光。
协助对策：使他表达出自己的意见，做他可产生最大贡献的事情。可问他：你认为最重要的是什么？你最大的贡献在哪里？

刘仁峤

九型人格论令人振奋而独到的立论在于,我们"错误"的人格就像镜中影像般反映出我们的"高我"。人格并不是有待克服的敌人,而是我们最好的朋友；它能显示出我们必须学习的教训,并教导我们如何学会这些课题。
第一型：爱秩序  
进化前：猎犬——非常凶恶，见人就吠，自我防卫性很强，会把人吓跑。不容忍任何越轨的现象与行为。  
进化后：蚂蚁——群体动物，与人同舟共济，互相帮助。注重细节与效率，十分勤奋。  
  2、第二型：爱给予  
进化前：小猫——到处施予爱，喜欢抚摸人，满意后就走开。喜欢主动介入别人的生活，如果别人不接纳自己的好意，会有挫败感。  
进化后：小狗——开放自己，让别人对他好，不会隐藏自己的情感需要。有耐性，比较容易感受别人的需要与人产生共鸣。  
3、第三型：爱成功  
进化前：孔雀——炫耀自己，引人注意。外表有魅力，爱出风头，刻意保持精力充沛的美好形象。  
进化后：秃鹰——可以群体生活，也可以独自一人，对朋友忠诚，不会操纵别人。满怀自信，目光犀利，是让人信服的领导者。  
4、第四型：爱独特  
进化前：巴萨特猎犬——耳目下垂，摇尾乞怜，惹人同情。举止柔美优雅，情感丰富，有过人的洞察力和创造力，不受束缚。  
进化后：黑马——自由飞跃，雄浑有劲，健步如飞。热情洋溢，能量过人，而且真诚坦率，仗义而不计较个人得失。  
5、第五型：爱知识  
进化前：狐狸——狐疑不前，不敢轻易采取行动。喜欢独自一人行动，不善于与其他人打交道。  
进化后：猫头鹰——智慧而锐利，行动敏捷。有过人的分析能力，计算精确，喜欢探索宇宙奥秘，达到常人难以企及的深度。  
6、第六型：爱权威  
进化前：兔子——动作敏捷，一受惊马上躲进洞里。要在其安心的群体中生存，性格组织化，但又多疑。  
进化后：鹿——擅于发挥群体力量，与同伴动作一致，不会立刻惊惶失措。感官敏锐，警觉性高，重视团体价值，与他人互相依赖，平等合作。  
7、第七型：爱快乐  
进化前：猴子——吵闹而好奇，经常失序。喜爱美食等感官刺激，热爱自由，不受拘束，没有耐性。  
进化后：蝴蝶——可以安定下来散播花粉，落地生根。善于铺排、累积人际网络。乐观、好动，创意丰富但接近现实，不惧危险。  
8、第八型：爱权力  
进化前：犀牛——短视肤浅，遇到事情会横冲直撞。激进，偏执，喜欢自己解决问题，不会同情弱者。  
进化后：老虎——沉着冷静，懂得保护自己与弱小者。富有领导才能，有决断力，斗志旺盛，是战场上的猛将。  
9、第九型：爱和平  
进化前：大象——隐蔽、大而无当，容易受惊。亲切而肯妥协，对自己要求不高。动作缓慢，欠动力。  
进化后：海豚——有灵性，爱好和平，珍惜生命，不惧与人携手同行。有同情心，容易得到别人信任，并信任他人。

刘仁峤

  第一型完美型
一号特性：改革者  
基本恐惧：怕自己错、变坏、被腐败  
基本欲望：希望自己是对的、好的、贞洁的、有诚信的  
对自己的要求：只要我做得对，我就 OKAY 了。  
特质：世界是黑白分明的，对是对，错是错；做人一定要公正，有节制；做事一定要有效率。  
顺境 ( 被认同时 ) ： 追求崇高的理想，追求完美  
逆境 ( 不被认同时 ) ：过度批判，缺乏弹性，自以为是  
处理感情的方法：  压抑，否定  
将感情注入工作 / 活动中，追求完美，愿意跟大队，讨厌不守规则的人。  
身体语言：挺硬，可以长久保持，同一姿势；面部表情变化少，严肃，笑容不多；讲话方式 / 语调缺乏幽默感，直接；毫不留情，不懂得婉转；重复讯息多次；速度偏慢，声线较尖。  
常用词汇： 应该、不应该；对、错；不、不是的；照规矩  
工作环境：环境稳定不变；精确工作标准，技术性；不需牵涉办公室政治。  
不能处理逆境时出现的特征：强逼性性格：  
背后感情＝愤怒＼憎厌＼嫌弃＼忞憎；吹毛求疵；需索过度，要求过高；支配；驾驭＼控制；完美主义；高度控制；自我批评；追求高度自律他律．  
一号警钟：过强的责任感：　我不做谁做，还是我做更好，执着于纠正＼组织＼控制环境；焦点放在错；担子日益沉重．  
座右铭：循规蹈矩  
典型冲突：我对你错  
优点：肯承担责任 , 有正义感
缺点：不时看到可以改善的地方, 令同事觉得总是做得不够好  
最适宜的工作环境：架构明显, 规条清晰 , 需要留意细节  
不适宜的工作环境：新公司 /新生意 , 变化大
管理方案：以身作则  
令人舒服地方：公正 \ 赏罚分明 \ 情绪稳定
令人不舒服地方：批判态度 \追求完美 \ 吹毛求疵
沟通要素：措辞精确 , 不得模棱两可；说话要具权威性；有心理准备一号倾向批判 , 尝试将批判 , 说话转化为正面的建议；容许一号辩论事情的正反两面；帮助一号抒发心中的不满。
尊重一号的理想及远见；赞誉一号订立的卓越水准；诚恳 \ 公正；安排受一号新生的人给予经常性的响应；确保一切程序及架构的清晰度；教育一号 ( 错 ) 是 ( 对 ) 的校调点。
时间管理：与时间竞赛；解救方案；不必要 ( 完美 ),( 够好 ) 就可以了；焦点为在目标 / 结果；支持一号做出授权；帮一号将对别人的批判转化为建议；拨出时间放松及享受生命 , 太紧逼的时间表令一号过度自我批判。
达成协议：一号容易将协议误会为妥协；一号的字典中没有妥协 , 只有对与错；将事实 \ 数据搞清楚 , 引导一号去商讨双赢的决定。
常见问题：鼓气袋 , 无病呻吟 , 偏见
解救方法：邀请一号讲出不满；欣赏他的责任感及承诺感；帮助他对事物拥有平衡的看法。
   第二型助人型
二号特性：帮助者  
基本恐惧：不被爱，不被需要  
基本欲望：感受爱的存在  
对生命的要求：如果有人爱我及有人被我爱护，我就 OKAY 了。  
特质：感性，热心，友善，取悦人，时常感觉自己付出得不够，乐于助人，甘于牺牲，占有欲强，有 ( 感情帐簿 ) 。
顺境 ( 可以爱人及被爱时 ) ：富于同情心，体恤别人的处境，付出无条件的爱。  
逆境 ( 没有爱或被背叛时 ) ：横蛮无理，操纵性强，对人有过分的要求。  
处理感情的方法：过分强调别人的需求，而忽略了自己的需求。否认：本身的需求，对生命的失望，愤怒感，被伤害的感觉。  
身体语言：柔软而有力，愿意与人有身体接触；面部表情；柔和，多笑容；讲话方式 / 语调：速度倾快，声线较深，自嘲，有幽默感。  
常由词汇：你坐着，让我来；不要紧，没问题；好，可以；你觉得呢 ?  
工作环境：强调合作性，大家同向一个目标迈进，没有人际纠纷。  
不能处理逆境时出现的特征；戏剧型性格：  
骄傲：对爱的极度需求；享乐主义；具高度诱惑性；任性；戏剧化 ( 吸引注意 ) ；不要求 / 不容许别人帮助；感情易受牵制；反智主义。  
二号警钟：取悦人；表现过分友善；太关怀别人的处境；太过慷慨；过分阿谀奉承；填补内心的空虚；不能确定别人的好感是否真的；不懂得接受别人的赞誉。  
座右铭： 施比受更有福  
典型冲突点： 偏袒某些同事，引起其它人的不满，小圈子  
优点： 令人觉得特别 / 被欣赏  
缺点： 听话就有好日子过，否则不管你  
最适应工作环境： 很多人际沟通，被重视，被爱戴  
不适应工作环境： 缺乏正面的人际沟通  
管理方式： 感性，助人成长，全都往肩上扛  
令人不安地方：2 号的爱有时令人窒息；缺乏客观评估标准；爱人变成害人  
沟通要点： 保护人性化；清楚二号的盼望；帮助二号讲出本身的真正需求；不要让二号为你付出太多；小心二号将你的批评当作人身攻击；恰当时有一定的身体接触  
激发要点： 让二号感觉伟大；在可能的范围内，尽量暖二号的心；注重一对一的沟通；帮助二号提升自我价值；二号害怕当众出丑，容许二号有足够的时间及资料去学习新事物 ; 二号害怕冲突；向二号确保冲突不会影响别人对他的好感；  
时间管理： 时间不属于自己的；解救方案；防止二号越帮越忙，令他们分辩出他们想付出的未必是别人需要的；二号不容忍人际空间，提醒二号有时要袖手旁观，给予别人成长机会；鼓励二号先作好自己的工作；提点二号不要将人家的问题扛在肩上；  
达成协议： 二号要面子，令二号有下台阶  
常见问题： 扮演牺牲者，事事个人化  
解救方法： 不要容许 2 号承担太多的责任；将事与人分清楚；
     第三型成就型
三号特性：促动者  
基本恐惧：没有成就，一事无成  
基本欲望：感觉有价值，被接受  
对生命的要求：如果我成功及受人家敬仰，我就 OKAY 了。  
特质：重视名利，是个实用主义者；在意自己在别人面前的表现；让人看到最好的一面，喜欢出风头。  
顺境（有成就时）：充满自信＼活力，有魅力；受人欢迎；积极追求自我增进；有强烈目标感，　有野心。  
逆境（一事无成时）：为达到目的会不择手段；投机性强，自私自利，说谎。  
处理感情的方法：压抑，令自己忙碌；以成就掩盖痛苦；虽然愿意跟大队，然而经常不守规则及喜欢走快捷方式  
身体语言：支作快，转变多，大手势；面部表情；目光直接，刻意地不表达感受；讲话方式 / 语调：夸张，喜欢讲笑话，大声，声线不尖不沉。
常用词汇：可以，没问题；保证；绝对；最 \ 顶 \ 超
工作环境：多元化，好玩，有创意；有挑战性，越少规条越好；有人欣赏自己的热诚，创意及想像力。
不能处理逆境时出现的特征：燥郁型性格：需要大量注意力；虚荣；急功近利；但求成功不择手段；喜爱支配；竞争心极强；自欺欺人；认同流行价值；市场导向；肤浅；过度注重外表；现实；高度戒备；情绪波动  
三号警钟：将个人价值维系于外在成就；以事业成就标榜个人；拥有地位的象征物 ( 奖座 \ 屋 \ 车 \ 文凭 …) ；失败 = 没有价值 = 没用
座右铭：只许成功，不许失败  
典型冲突点：别人觉得被利用  
优点：正面的自我形象，追求成果，令人充满希望  
缺点：变色龙，虚假，事比人更重要  
最适宜工作环境：有竞争，有进取  
不适宜工作环境：平静，只讲不做  
管理方式：〔不好阻止我前进！〕  
令人舒服的地方：有冲劲，强烈目标感  
令人不舒服的地方：为了成功，会显得不择手段，令身边的人尝尽人间冷暖  
沟通要点：表示权威，不要轻易让三号占上风；以成果及成就为中心思想；三号向前冲之余，会忽略品质，提点他多些分析及策划；让三号知道别人对他的成就所做出的贡献；不要浪费三号的时间；定时与三号一起检阅进度  
激发要点：帮助三号移开障碍物，令他看到前途一片光明；支持他们能够快速采取行动；给予支持及奖励；令三号感觉被有才干的人所领导；在事业低迷时，提拱人性化的支持；帮助三号积极运用竟争精神。  
时间管理：时间都用在工作上，解救方案；有需要时，帮三号放缓脚步以防崩溃；让三号知道不是每个人都追得上他们的步伐；帮三号明白有时加快工作步伐或加重工作负担未必能解决问题；三号不肯面对错误，因此犯错后会马上投入新工作，帮三号反省；提醒三号不要〔样样都懂，没样专长〕  
达成协议：无论真正的利益分配是怎样的，都要让三号觉得占了上风  
常见问题：贬低人家自抬身价，什么都要争第一、什么都懂一点  
解救方法：教育三号学习互相尊重；集中资料争取重要的目标物
    第四型自我型
四号特性：艺术家  
基本恐惧：有独特的自我认同或存在意义  
基本欲望；找自我，在内在经验中找到自我认同  
对自己的要求：如果我忠于自我，我就 OKAY 了。  
特质：浪漫，有幻想，喜欢通过有美感的事物去表达个人的感情；内向，情绪化，容易忧郁及自我放纵，追求独特的经验；  
顺境 ( 有独特认同时 ) ；创造能力强，有直觉，有灵感，触感敏锐，立场坚定，严肃中幽默。  
逆境 ( 没有独特认同时 ) ：自我封闭，自我破坏，容易产生无助一无望的感觉，扮演受害者，沉沦在痛苦中。  
处理感情的方法：寻求：拯救者，一个了解他们，并且支持他们的梦的人；恐惧：平淡，被遗弃，寻找不到真我。对人若即若离，却又依赖支持者。  
身体语言：刻意地优雅，没有大动作，慢；面部表情；静态， 幽怨；讲话方式 / 语调：分明的抑扬顿挫，小心措辞，语调柔和。  
常用词汇：惯性保持静默  
工作环境：工作环境自由自在；单独工作，有创意；不必做重复性的工作。  
不能处理逆境时出现的特征；自虐抑郁性格 ;  
嫉妒；自我形象低；扮演受害者；玩感情游戏；极高诱惑性 ( 包括扮奴隶 ) ；情绪；极度不稳定；自视过高， 蔑视人；扮酷；作大。  
四号警钟：利用幻想去加强感受；以内在感受作为自我认同的基础；内在感受经常变转 ; 自我认同经常转变  
座右铭：世事无常  
典型冲突点：感觉被误解或不被重视  
优点：对人有深层的了解，愿意雪中送炭  
缺点：在感情上过度需索  
最适宜工作环境：容许大量创意及突出个人风格  
不适宜工作环境：刻板枯燥的工作  
管理方式：独特，有品味，变化多  
令人舒服的地方：重视个人感受  
令人不舒服的地方：难以捉摸情绪的起伏  
沟通要点：给予贴身的支持；不要期望四号有稳定的表现，将焦点放在最后的成果；重视四号的感受，提醒他们不要被别人的反应影响太多；分清人与事；评估不等于批判；留心聆听四号的感受；要求四号在转变前详细衡量得失。  
激发要点：鼓励四号有创意地达到工作目标；珍惜四号独特的风格；欣赏四号的美感及品味；四号有强劲的直觉能力，分析能力也强，鼓励他们善加利用  
时间管理：无边无际；解救方案；四号会因工作枯燥而拖着脚步，提议他用创意的方式驱走枯燥；提醒四号尊重别人的时间；预定时间表，及同意违例时如何处罚无论四号的工作表现如何，都要对他的为人表示珍惜；四号在开始新工作时步伐爽脆，而接近尾声时会放缓脚步，留意高校  
达成协议：表示尊重；慷慨付出，四号会有相应回报；称赞四号  
常见问题：游魂、发白日梦、做独行侠、歇斯底里  
解救方法：清晰目标及限期；定时检阅；永不被卷入四号的感情生活
    第五型理智型
五号特性：思想家  
基本恐惧：无助，无能，无知  
基本欲望：能干，知识丰富  
对自己要求：当我成为某一方面的专家时，我就 okay 了。  
特质：热忠于寻求知识，喜欢分析事物及探讨抽象的观念，从而建立理论架构。  
顺境〔能干时〕：理想主义者，对这世界深刻的见解，专注于工作，敢于革新，及产生有价值的新观念。  
逆境〔无能时〕愤世嫉俗，对人采取敌对及排斥的态度，自我孤立，夸大妄想，只想不做。  
处理感情的方法：用抽离方式处理，仿佛是旁观者， 100 ％用脑做人，不喜欢群体动作，对规则不耐烦  
身体语言：双手交叉胸前，上身后倾，翘腿；面部表情；冷漠，皱起眉头；讲话方式 / 语调：平板，刻意表现深度，兜转，没有感情。  
常用词汇：我想；我认为；我的分析是……；我的意见是……；我的立场是……  
工作环境：理论，逻辑；单独工作，无时间限制；不必管理别人。  
不能处理逆境时出现的特征：与现实脱节型：  
吝啬：有被吞噬的恐惧；抗拒感情牵绑；病态式的自我孤立；冷血、无感觉；延迟采取行为；认知导向；空虚感；内疚；自卑；负面；过敏；长时间独处，希望不被骚扰；有特殊专长，基本技能劣拙；想象能力极高，特别多恐惧；不祈望被爱＝防止伤害  
五号警钟：感觉被人或事掩盖时，实时退避入思维世界；从客观与安全的立场评估环境；与实际情况脱节；集中思维上的评论＝抽离；累积的评论成为五号的现实。  
座右铭：知识就是力量  
典型冲突：难以接近，令人 (尤其二号及四号 ) 有挫败感
优点：学者风范，有深度，处变不惊  
缺点：自觉高人一等，与人保持距离  
最适宜工作环境：有足够的时间去思考及分析，不必做出实时响应  
不适宜工作环境：公开竞争及对抗  
令人舒服地方：不感情用事，样样有数据支持  
令人不满地方：太过冷冰冰，城府深，高深莫测  
沟通要点：不要侵犯五号的空间及时间；避免一切身体接触；不要求五号给予实时的反应，容许他们有时间思索；　采取主动；不要对五号的思想或感受做出假设；五号不能处理人际冲突，帮助他们缓和此类情况。
激发要点：赞赏五号的学识及分析能力，容许五号在采取行动前做出说尽观察；协助五号成为业内的专家；邀请五号评论其它同事的表现；让五号有足够的空间及时间去自我伸展；协助五号明暸他们冷冰冰的态度对人的影响。
号的时间管理：私人时间；解救方案；容许五号有私人时间；五号擅于做事后分析，不要催促他们做出决定；五号容易将思考与行动混淆，以为思考过等于做了，帮助他们集中结果，及做定时检讨；一定要给予五号清楚的限期成事。
5 号达成协议：准备充份的数据；做出全理性的讨论；让五号有足够时间思考。
常见问题：独家村，神秘人  
解救方案：基本上容许他做独行侠，同时帮他看到他对小组的独特贡献，及小组对他的支持．
   第六型忠诚型
六号特性：忠诚者  
基本恐惧：得不到支援及引导，单凭一已的能力没法生存  
基本欲望：得到支援及安全感  
内在声音：如果我能够达到他人对我的期望，我就 OKAY 了。  
特质：认同及服从权威，有责任感；面对异已者时，容易陷入强忍 / 攻击的矛盾中，因而变得优柔寡断，及过分谨慎。  
顺境 ( 得到支持时 ) ：自我肯定；信赖别人和自己；容易与人有亲密的关系，对待家人，朋友及所属的团体有持久的忠诚及承诺。  
逆境 ( 没有支持时 ) 缺乏安全感，极度焦虑；自我贬抑，有被虐的倾向  
处理感情的方法；恐惧被遗弃，无人支援， 对人太过依赖；对人有承诺感，值得信赖，同时保持独立，而防卫性颇强。  
六号有两： P6 惶恐 6 ； CP6 先发制人 6  
身体语言： ( P6) 肌肉拉紧，双肩向前弯；面部表情；慌张，避免眼神接触讲话方式 / 语调；声线微带颤抖，游花园，久久不入正题。  
(CP6) 肌肉拉紧，刻意挺起胸膛；面部表情；瞪起眼睛盯着人；讲话方式 / 语调；故意粗声粗气，兜兜转转，不入正题。  
常用词汇：慢着；等等；让我想一想；不知道；唔 …… ；或者可以的；怎么办  
工作环境；  
(P6) ：选择做打工仔，需要规条及操作标准，容许自由发展，有时间追求自己的兴趣及嗜好。  
(CP6) ：希望能够掌有实权，愿意跟从规条及操作标准，容许自由发展。  
不能处理逆境时出现的特征：妄想狂性格；  
恐惧犯错、未知、敌意、欺诈、不能生存、孤独、被出卖、去爱、应付不来、放手；缺乏安全感；迟疑；无决断力；妥协；过度谨慎；懦弱。  
六号的警钟：找寻外在的指引及支持；对将来充满焦虑；找寻安全感；婚姻、工作、信仰、朋友网络、未雨绸缪、投资将来、建立安全网；谨慎前进、降低期望；死人寻旧路。  
座右铭：伴君如伴虎  
典型冲突点：过多焦虑不断发问，令人（尤其三及七号）生厌  
优点：对盟友忠心耿耿，不遗余力保护自己人  
缺点：对人抱着质疑的态度  
最适合工作环境：有清楚的权力架构，大家忠于找出真相  
不适合的工作环境：工作指引含糊  
管理方式：以解问题及克服障碍为中心思想  
令人舒服地方：是逆境中可信赖的盟友  
令人不安地方：顺境时显得过分谨慎  
沟通要点：六号采取行动前需要得到大量及清晰的指引，并知道前路的危机何在；支持六号见步行步，望得太远产生不必要的焦虑感　；六号感觉环境不清晰时会有焦虑，不时与他倾谈；不要一意孤行转变游戏规则，给予六号足够的时间去适应。
激发要点：以身作则＼真诚＼一贯的动作；称赞及动用六号的分析能力；主动指出可能发生的问题，去赢取六号对你的信任；被六号质问时，保持友善的态度，帮助他找到答案；鼓励六号对你的忠心及承诺。
时间管理：轨道式时间；解救方案；　六号在开始行动前及完成计划前会拖延，帮助他克服内心的困扰；支持六号将内心的问题讲出来要求六号与你一起订立程序，工作不会因为规则　不清晰而停顿下来；六号在没有压力时会拖慢　脚步，帮助他将焦点放在最终目标；提醒六号作息有时。
达成协议：六号对人性充满疑惑，会视协议为被占便宜，所以必须首先赢取他的信任及尊重  
常见问题：推缷责任，框框人  
解救方法：清楚的职权分配；建议另类处事方式
   第七型活跃型
座右铭：变幻才是永恒  
典型冲突：信口开河，太多承诺  
优点：正面积极，化腐朽为神奇  
缺点：太过以自我为中心  
最适宜工作环境：需要不时尝新、冒险，千变万化  
不适宜工作环境：重复性的工作  
管理方式：构思计划，然后授权别人执行  
令人舒服的地方：有活力，有趣，事事向好的一面看  
令人不安的地方：虎头蛇尾，不愿面对问题  
沟通要点：容许七号创新及有梦想；帮七号视问题为成长的好机会；讲出要点及结论；不要长篇大论；七号不肯认错，将错误包装为学习机会；协助改变〔承诺多，实践少〕的陋习  
激发要点：拥抱七号的热诚及乐观态度；人际沟通令七号振奋；增加七号与人接触的机会；帮助七号将〔大计〕与实际的资源（时间、金钱、人际关系）配合；不期望七号 100 ％跟随你的时间表；与七号平起平坐  
时间管理：游戏人间；解救方案：协助七号将焦点放在目标上，不浪费时间；帮助七号计划将来；七号讨厌案头工作，帮助他们将不喜欢做的文件工作在最短时间完成；尝试〔三文治〕方式  
达成协议：措辞精确，白纸黑字，尽量减少可利用的漏洞  
常见问题：践踏别人，玩世不恭  
解救方法：践踏他；以共同订立之目标为依归
第八型领袖型
八号特性：指导者  
基本恐惧：被认为软弱、被人伤害、控制、侵犯  
基本欲望：决定自己在生命中的路向，捍卫本身的利益，做强者  
对世界的要求：如果我坚强及能够控制自己的处境，我就 OKAY 了。  
特质：彻底的自由主义者，敢冒险，是掌舵人、创业者、任性、好战、不会雌伏于权威之下，而会另建王国  
顺境 ( 有权有势时 ) ：英雄人物，勇敢宽大，有处信，是天生领袖，对人有启发及鼓舞的作用，令人尊敬。  
逆境 ( 没有权势时 ) ：残暴及具攻击性，没有同情心，欺凌弱者，自大，复仇心重。  
处理感情的方法：恐惧：被人控制或驾驭，与人亲密 ( 信任及关怀令人脆弱 ) ，对人防卫性强，不让人接近，强化外壳，防止受伤。  
身体语言：手指指，教导式，大动作；面部表情；七情上面；多变化；讲话方式 / 语调：肯定，有他说没你说：直接到题，声如洪钟。  
常用词汇：喂，你 …… ；我告诉你 …… 。；为什么不能 ? ；去；看我的；跟我走  
工作环境：容许自己领导、控制、组织、喜欢挑战、与同班马或超班马竞赛  
不能处理逆境时出现的特征；反社会性格；  
剥削导向；贪欲；色欲；权欲；财欲；惩罚性；反叛；支配性；感觉迟钝；骗子；暴露狂；愤世嫉俗；搞拒牵绑；反智；  
八号警钟：执着地追求自给自足；恐惧依赖，认为自己不需要任何人；独立才是最好的 ( 自保 ) ，与世界对抗，样样都是挣扎；不喜欢受命于人，宁愿冒险创业；必须掌握环境，竞争 = 占上风。  
座右铭：誓不低头  
典型冲突点：霸道、强权、没有〔中间位〕  
优点：贯彻、勇敢、真诚、公平  
缺点：干预性强，控制欲强  
最适宜工作环境：可建立王国，有竞争及伸展的机会  
不适宜工作环境：与人分享权力  
管理方式：极权，一言堂堂主  
令人舒服的地方：赏罚分明，受保护  
令人不舒服的地方：做得好未必赞，做得不好肯定骂  
沟通要点：保持眼神接触，立场坚定；不要与八号辩论＝挑战权威；八号不需要别人称赞，也低估称赞的重要，鼓励八号赞人；提点八号协调他们的强势；八号尊重敢讲真相的人  
激发要点：八号要求公正、被尊重、直接沟通；公平竞争才能建立信任；协助八号发展领袖能力；八号替〔自己友〕争取；也会替自己的权益争取；八号需要拥有自己的地盘 / 王国；八号认定目标后会竭尽所能，全情投入  
时间管理：控制时间；解救方案；压力之下八号眼光容易收窄，提醒他们留意大前提及不断评估；让他们知道团体力量远超个人力量给予他时间去招募别人加入工作；提点八号祸从口出，要慎言  
达成协议：声线坚定；不要期望八号妥协；只能讲出事实；盼望达到双赢局面  
常见问题：霸王，强势欺人  
解救方法：让他知道尊重是一条双向路；令他明白他的强势使人不敢说出真相  
对待同事处处表现关怀及支持  
与大多数人相处得很好，投射正面积极及友善的形象  
遭遇人际冲突或被批评会产生不安的感觉  
有时矛盾来自一方面想取悦人，而另一方面又想跟随本身的意愿做事  
可轻易洞悉别人的才干和潜能  
必须小心对人会出太多，集中照顾人家而失去平衡  
不擅于一个人做首领，会选择与人合作  
不能够长时间独自工作，喜欢与人同处  
只要与身边的人合得来，工作情绪自然高涨  
对自己、对人有很高的要求，倾向于挑战  
诚信及诚实是做人必具的元素  
不喜欢走快捷方式或者对工作不认真的人  
别人眼中看到的自己倾向于批判及过度追求完美  
有责任感、承诺感，事事做得最好  
期望别人有责任感，讨厌不肯承担责任的同事  
注重工作间整洁及有秩序，规条要清晰，不喜欢程序中有突然的转变  
工作完成后才是嬉戏的时候，现在问题是不能放松  
可以接受公平的批判，但通常在别人开中火之前已做了自我批判  
重视成功，肯为成功付出最大的努力  
尽力避免失败、障碍  
具有强烈的目标感  
一有机会喜欢马上投入工作，不耐烦慢动作和〔阻碍地球转〕的人  
不能明白为何有些人那么谨慎，事事都要细则地策划才付诸行动  
高于自信，欢迎竟争  
是实用主义的信徒，为了提高效率，可以随时更改游戏规则  
将工作放在家庭前面  
不喜欢拿时间出来轻松一下，也不喜欢花时间去建立人际关系
   第九型和平型
九号特性：和事佬  
基本恐惧：失去，分离，被歼灭  
基本欲望：维系内在的平静及安稳  
内在声音：如果你身边的人OKAY ，你就 OKAY 了。
特质：甘于现实，不求调整， 为人被动 ; 对生命表现得不太热衷，有颇强烈的宿 命论，因此一切听天由命；强调；别人处境的优势；逃避；面对身边人的问题以及面对自己未能有理想的成就。  
顺境 ( 内心平和时 ) ：满足现状，自律性强，温文有礼，乐观，爱护家人朋友  
逆境 ( 内心不平衡时 ) ：拖着脚步做人，不去面对问题，尽量避免冲突性格模糊  
身体语言：柔软无力，东歪西倒，一担猪油；面部表情：很少笑容，木然；讲话方式 / 语调；间接仿佛没有中心思想；声线低沉，慢。  
常用词汇：随便啦 / 随缘啦；你说呢 ? 让他去吧；不要那么认真嘛  
工作环境：可以向个人理想迈进，不受规则，时间限制，政治因素骚扰，助人成长及发展潜能。  
不能处理逆境时出现的特征：心灵怠惰性格；  
认知上的怠惰；过度适应；自我放弃；依附机械化习惯；没有焦虑  
九号警钟：随波逐流；害怕与人冲突，会得罪别人；最后两败俱伤， 不欢而散；消极抵制。  
座右铭：无惊无险又是一天！  
典型冲突：消极抵制  
优点：不搞对抗，肯妥协  
缺点：不愿改变，刻意不合作  
最适宜工作环境：为大前提策划  
不适宜工作环境：剧变的环境  
管理方式：照本子办事或走妥协路线  
令人舒服地方：没有过分的要求，大家各得其适所
令人不安地方：不肯担起大旗  
沟通要点：寻求清晰无误的承诺；向九号清楚讲出你的要求，否则他会诈作不知；给予九号大量的支持及认可；有清晰的工作架构；不要命令九号，做出提示；帮助九号说话简洁  
激发要点：权威人士表示支持；令九号意识到个人的需求；九号有大理想，将之分为小目标，逐一达到；帮助九号明白人际冲突是达到互相了解的必须步骤；不要对九号表示不耐烦。
时间管理：悬空时间；解救方案：与九号一起拟订详尽的工作计划；不时提醒九号集中于目前的目标；　将大前提分为小目标；　人际沟通能加强九号的时间观念；帮助九号意识到身边人的需求，令他投入工作  
达成协议：帮助九号找出他的需求及立场，停止他一贯随风摆柳的陋习。

刘仁峤

    职场与生活中的九型人格  
     当时光的列车驶入21世纪的第2个十年，80后、90后的新一代人逐渐开始登上职业舞台，并组建家庭和养育子女，整个社会的个性化趋势越来越显著，企业面临着以往传统管理所未曾遇到的难题——“个性化”，管理者们再也无法像过去几十年那样，用统一的管理方式来  待所有人。  
      同样，年轻人的婚姻家庭也越来越不稳定，崇尚个性的80后、90后一代的“新新人类”登上职场和家庭舞台需要我们关注人的个性，需要我们明白，人性不同，各如其面，我们无法用简单统一的方式来对待不同个性的人。  
        要解决“个性化”之困，需要我们有一种深入了解人性的简明有效的方法，风靡全球的九型人格被称为“西方的易经”、“识人的圣经”，是值得我们终生学习和应用的识人圣典和生命智慧。作为流传2500多年并在近年发扬光大、风行欧美的人性哲学与智慧，“九型人格”的最卓越之处，是可以穿越人们表面的喜怒哀乐，象拍“X光片”那样直接抵达人心深处，广泛应用于职业规划、婚姻家庭、亲子教育、潜能开发、司法工作、人际关系及心灵成长等与人相关的领域。  
     如果您是企业高管或决策者：一旦知道了您的九型人格个性类型，您就自然清楚在决策的时候，您的“过滤器”会怎样筛选和过滤决策的信息。九型图会令您的决策更加客观全面。  
     如果您是企业的HR（人力资源经理）：一旦知道了您掌握了九型人格这个工具，您就自然知晓怎样选对人（因为您知道，选对人的重要因素一是看能力，二是看性格）；用对人（您会帮助老板提供用人的参考，从个性特质来分析，如何激励及推动，怎样扬长避短）；留对人（您应该知道，金钱并非对所有人都是有效的，人们都将最终遵从自己的核心价值观，您即会做到人尽其才，知人善任）。
     如果您是销售人员：一旦知道了您掌握了九型人格这个工具，您就自然知晓怎样针对不同性 格的客户进行沟通，有效达成业务，解决“话术”解决不了的“人心”难题。  如果您希望更有效规划自己职业发展之路：就去研究和发现自己的个性特征,运用九型性格这个工具，帮助自己朝着健康的方向发展。
       如果您期望在人际关系及个人成长方面获得改善：您一定要掌握九型性格这个工具，因为，他告诉您的是人们行为背后的出发点，也就是行为的动机。一旦您知道了这一点，将立即明白人际之间的关系冲突来源于什么；怎样达致更和谐的人际关系。在个人成长方面，如何认识自己的个性优势，如何令自己跳出个性的局限，而获得更加美满快乐的人生。
        如果您期望夫妻关系更加和谐：当您掌握了解了九型性格，您就自然知道他/她与您是不一样的，您穷尽精力想改变的结果可能适得其反。而当您知晓了他/她是九型中的那一型之后，您立即就会明白他/她并会更加欣赏他/她。
       九型人格的精神：爱与和谐。  如果您期望子女教育更加有效：当您了解九型性格，您就知道您的孩子与您是不一样的，您不恰当的方式很可能使您的教育事倍功半，甚至危害您与孩子的关系。而当您知道了您的孩子是九型中的哪一型之后，您就会找到更有效帮助孩子成长成材的“金钥匙”。

刘仁峤

刘仁峤

九型人格在企业管理中的应用

Ø 根据个性特点，做好职业定位
Ø 注意性格互补，建立有效团队
Ø 改善人际沟通，提高领导艺术
Ø 针对不同客户，提供个性服务
      未来的竞争是人才的竞争，如何辨识人才并有效的运用人才是企业制胜的关键。
      一个近年来倍受美国史丹福等国际著名大学MBA学员推崇并成为现今最热门课程之一的「九型性格学」（Enneagram）已风行欧美学术及工商界，这是一个有2000多年历史的古老学问，也是一个易学易懂易用的管理工具，它让你通晓人的性格，了解不同性格人的内在价值观；知晓怎样突破性格局限，越过事业高原。世界500强公司的经理人均有研习九型性格，并以此培训员工，建立团队，从而大大提高工作绩效和生产力。
九型性格在企业管理与沟通中的价值：
      1.决策： 每种性格都有其不同的注意力焦点和盲区，一旦性格类型被确定，即可知道每种人在决策时会关注什么，而惯性会忽略什么。这一点对做出正确决策，非常重要。
      2.选人：选拔人才一是看能力（是否能胜任），二是看性格（是否能相融）。
      3.用人：有些岗位，对有些性格则更合适，例如：财务岗位，可能更适合一型的人，他们讲求原则，不许出错。帮理不帮亲。但如果让他们去拓展市场，服务客户，他们的原则性会令他们缺少灵活和变通，往往会错失机会。因此，每种性格都有其显著的优势与局限，如果使用得当，则企业可以最小的人力成本，获取最大的价值收获。
      4.留人：优秀人才或高层领导的去留很大程度上是价值的取向，尽管不同时期人们的价值取向会有所不同，但九型性格揭示的是人们内在最深层的价值取向，这一点是无可动摇和无法改变的。但通常你无法知道人们内心最深层的追求和渴望。一旦性格类型被确定，则可立即知晓这一点，对企业留人，对建立梯队式的领导团队非常重要。
      5.成长发展：一个人若想比现在做的好一点，可能在行为或能力上做些努力和改变是可以做到的，但如若要取得突破性的进展，例如：突破自己的事业高原，突破自己的成长障碍等等，这些将最终受困于个性的局限行为。只有当深入了解到这一点，才能够意识地做到突破，得到更高的发展和突破性的成长。
      6.沟通：沟通的最大困难在于难以真正做到知己知彼。如果能够真切地知晓自己并洞悉对方的内在价值观和思维模式，则可以达致更为高效和有效的沟通，从而在推动及支持他人突破性格局限、化解冲突、达致更和谐的人际关系的同时，提升自己，有更好的事业发展。

九型人格与企业管理课程的【培训目的】
-q 知晓“了解性格的优势与局限如何帮助你跨越事业高原”；
- 知晓自己的真性格
-q 感受九型性格在“了解人的性格特质、与人相处、化解冲突”中的作用；
- 增强对人的洞察力，做到人尽其才，知人善任
-q 知晓个性的优势与局限，做到扬长避短
- 知道如何带出你的强项，发展你的事业
-q 提升管理效能，建立优胜团队

刘仁峤

各类型孩子的培育要点


一号完美型孩子的培育要点

☆ 培养良好习惯

☆ 开拓多角度思考

☆ 从小给他明白失败乃兵家常事的道理

☆ 给他多些「玩耍」的机会

☆ 多从事绘画、乐器、舞蹈、太极等活动

☆ 尽量提供「幽默感」的成长环境

☆ 培养他们的灵活性及弹性

☆ 提高他们的情绪智能

☆ 教懂小孩学会「体贴自己」

☆ 家长一定不要对这类型孩子要求太高

☆ 教懂他们「发泄脾气」的艺术

☆ 协助他们自小学习减压方法

二号助人型孩子的培育要点

☆ 多奖励孩子直言,敢言,诚实,正直的行为

☆ 建立健全行事步骤与系统

☆ 培养广泛阅读、吸收客观常识

☆ 父母要保持前后一致的管教作风

☆ 不要说权威性说话

☆ 多聆听他们的话

☆ 多与他们一对一相处，开拓情感的深度

☆ 他们偶尔的反抗应包容，别让他们压抑情绪

☆ 经常向他们表达：「我非常重视你的一切」

三号成就型孩子的培育要点

☆ 培育内在善心

☆ 多在公开场面赞美孩子，尤其是他在善心方面的表现

☆ 引领他们参加没有竞争性的怡情活动

☆ 自小灌输他们：成功与好成绩不能决定人生的价值

☆ 教懂他们认识、分清自己的情绪

☆ 教懂他们「难过、寂寞、悲伤」并不可耻

☆ 培养他们享受音乐及艺术方面的乐趣

☆ 青春期前就要教懂他们成功不是唯一的理想

刘仁峤

四号艺术型孩子的培育要点

☆ 四型小孩分三个形格：内向/外向/内外向

☆ 内向：害羞、喜欢独处、认为学校是个可怕地方

☆ 外向：善交际、重视人际关系

☆ 不要放纵他们的情绪，但要冷静了解他们的想法

☆ 别硬要孩子"跟别人做一样的事"的规范，必须找一个他们能接纳的理由

☆ 教懂他若然为所欲为，将会伤害到别人

☆ 尊重他们的主自性

☆ 避免过多的干涉与过度的保护

☆ 避免严厉的责备，要冷静而温和。杜绝任何有损他自尊的言词

☆ 多参予作文、绘画及音乐活动中

☆ 建立他们一些客观事理和原则及参与有意义的活动

☆ 知己朋友和心灵朋友对他们十分重要

☆ 挑选良好心灵读物作为他们内省的蓝图

五号理智型孩子的培育要点

☆ 需要恒常的支持和安全感

☆ 多些对他说：我们接纳你的一切

☆ 给予「无压力」的温暖

☆ 切忌啰嗦、避免过度的干涉、太过照顾

☆ 给他们清楚、简单、坚决的要求，清晰的时限

☆ 接纳他们的问题及重视他们的意见

☆ 父母应扮演体贴且有耐性的观众，五型孩子才会肯面对自己的情绪

☆ 要懂嘉许，并仔细耹听他们的心声，鼓励他们将心中情感流露

☆ 让他明白凡事需身体力行才能有所成就，并不是纸上谈兵

☆ 小时尽力培养他们的社交能力，多参予聚会及社交活动非常重要

六号疑惑型孩子的培育要点

☆ 忍耐和肯定、重复又重复给孩子充分的安全感

☆ 给他们清楚法则，可依循的途径，循序渐进带领他们接触新事物

☆ 教导自我安宁的方法，引导他们寻找终极的依靠与六型孩子沟通，必须保持「稳重」「诚实」的态度

☆ 以身作则，做个以「身教」为榜样的父母

☆ 跟其它孩子不同，六型孩子极需赞美，赞美不嫌多

☆ 多鼓励。

☆ 尽力提升他们的自信心

☆ 自小教懂他们：虽然其它人不能全然信任，但也试试尽力找出别人的优点

☆ 教导他肯定别人的优点

☆ 多陪伴较小的孩子享受一起运动或游戏的乐趣

☆ 记着：及早自小就要灌输他「人生以快乐为目的」此价值

刘仁峤

七号活跃型孩子的培育要点

☆ 较适合启发性、挑战性、灵活多变的教育模式

☆ 如果多给他肯定，孩子将会是个开朗人

☆ 多留意孩子才能及能力，帮助找出发展方向

☆ 多表明对孩子所从事的工作或活动的期许(结果的期待)

☆ 寓教育于娱乐，善用日常生活例子施教

☆ 善用关系去培训纪律

☆ 自小就会给他明白，自己的行为将会对别人有影响

☆ 自小确立他的信念：「为了实现自我，必须养成负责任的态度」

八号领袖型孩子的培育要点

☆ 消散及转移精力

☆ 给他们说一些英雄故事、名人传奇，在他们心目中建立一些人的行动榜样。☆ 要赢得他的信赖，必须以沉稳、忍耐、有条不紊、强势、诚实且前后一致的方式对待

☆ 对待他们态度要坚决绝不妥协，对事不对人， 赢取他们的敬重

☆ 孩子愤怒时，不要反应过度，要仔细耹听

☆ 教懂他除了发怒以外的情绪发泄方法

☆ 当他情绪高昂固执己见时，最好方法是中断话题，直到他冷静说出意见，就能让他了解稳重的价值

☆ 当他们有天真、温柔的表现时，父母应表示出极度欣赏及加以鼓励他们这种正向的情绪

☆ 自小让他培养出刚柔并济的个性

☆ 提升他们的情绪智商

九号和平型孩子的培育要点

☆ 切勿指摘和压迫

☆ 多倾谈、帮助他们认识和表达自己的需要

☆ 不可轻视或忽视他们，应该时刻给孩子知道你是重视他们的存在

☆ 时常向孩子说：「我们非常重视你」。让他敢于表达自己的想法及情绪

☆ 日常生活中，多敦促孩子自己下决定

☆ 不可有「压迫性」说法的说话，这样会打击孩子说出真心话的意图

☆ 偶尔有生气或焦虑表现出现，我们应把握机会，帮助孩子开拓他的情感世界，学会表达真正的情感

☆ 尽量制造多一些「意见受接纳的喜悦」经验给孩子

☆ 订定目标与时间表，给他们清楚的指引和守则

☆ 给他们机会从事情的后果学习，再加以鼓励和激发

☆ 不可期望过高

☆ 沟通时不可遽下结论，要耐心聆听

☆ 赞美可以增其自信及培养孩子积极进取的精神

罗绮琳

怎么知道自己是什么型，且～～～会不会一个人身上有多年型？

龙旭霞

九型人格我也有看过这本书，是有一套完整的测试题，然后可以测出自己是属于哪个类型的，在百度上也有题目可以搜索到，大概有100题左右。了解九型人格的确可以更好的完成工作的哦~~~

刘仁峤

九种性格的人把他们的经历浪费在哪儿？

1号完美型
　　不管大大小小的事他们都不敢委托他人，事必躬亲是完美型的人浪费精力的地方。另外，他们做事细心、太注意小节，也容易消耗精力，而无法有大建树和发展。


2号给予型
　　由于太过于投入生活、太关心社会、关心别人，反而把身边日常生活应尽的义务给忘记了，尤其对自己的家庭总是忘了付出。由于给予型的人是比较热情的，所以平平淡淡、不够刺激的家庭生活，会让他们忽视或忘记，不免使家庭成员会有抱怨产生。
　　给予型的人在服务的兴奋中，常忘了自己的疲劳，所以他们不在乎为别人付出多少时间，可能有一天，才忽然发现自己身心俱疲，累垮了。


3号实践型
　　他们的精力往往完全浪费在配合别人、花时间做秀及自我宣传上，所以当夜深人静，独自一人听不到白天的掌声时，常有一份莫名的空虚感袭上心头。


4号浪漫型
　　无端的自怜、幻想、多疑、骄傲等，浪费掉他们所有的精力。


5号观察型
　　他们将自己所有的精力投入思考，竭尽全力地收集资料，到头来却可以将这一切束之高阁，不付出行动，浪费了自己的精力与才能。有些观察型的人物在长期思索、研究之后，能够发现足以影响世人的伟大创见，但不少的观察型的人却只是终日里埋首书籍中，疏离了人群。


6号质疑型
　　脚踏实地、努力工作的人，但焦虑、不安全感却老是困扰着他们。他们总是把精力浪费在怕犯错误、怕被责罚、猜疑别人。


7号活跃型
　　他们只要有人邀约，提供快乐、狂欢及享乐的事，往往是来者不拒的。有时甚至已经筋疲力尽时，居然能立刻重新燃起热情，所以他们的时间、体力和精力就这样无聊地浪费，没有时间和精力去做有远大目标、有计划的行动，为社会造福。


8号支配型
　　充沛的精力，渴求坚定而果敢地处理问题的能力，奋力地和生活所处的困境交战。他们舍不得浪费精力，却不知老是这么硬碰硬，反而会折损更多的精力，以至精力耗竭，累垮身体。


9号平和型
　　他们将精力浪费在配合别人、成全别人上，因此没有精力再去发展自己的个性，从而变成一种懒惰的心态，显得没有活力。

龙秋红

这个老西已经很专业很专业了

刘仁峤

九型人格在招聘中的分析   

        九型人格在招聘中一般要做好以下几项工作：
    （一）确定工作岗位与型号的对应关系。   
     比如说完美型人格特征讲原则性、不易妥协、常说“应该”及“不应该”、黑白分明、对自己和别人要求甚高、追求完美、不断改进、感情世界薄弱；希望把每件事都做得尽善尽美，希望自己或是这个世界都更进步。时时刻刻反省自己是否犯错，也会纠正别人的错。适合需要坚持原则与公正的所有领域，如法官、医生、质量检查、纪律检查、安全检查、财会等。二号给予者的主要特征渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以人为本、要别人觉得需要自己、常忽略自己；很在意别人的感情和需要，十分热心，愿意付出爱给别人，看到别人满足地接受他们的爱，才会觉得自己活得有价值。二号在营销推广的领域中拥有非比寻常的优势，特别是讲求高质量个人直销服务的行业，例如保险行业等。所有跟人打交道的工作都能发挥第二型天赋的才能，如客服、教师、护士、工会主席、推销人员。三号的主要特征是强烈好胜心，喜欢认威，常与别人比较，以成就衡量自己的价值高低，着重形象，工作狂，惧怕表达内心感受；希望能够得到大家的肯定。是个野心家，不断地追求有效，希望与众不同，受到别人的注目、羡慕，成为众人的焦点。三号充满弹性，擅长说服别人，又很有目标性，在具有挑战性和说服别人的工作中尤其能发挥天赋的才能，如在推销、保险、演讲等领域尤其容易成功。给第三型一个团队也能充分发挥他的才华。四号浪漫主义者情绪化，追求浪漫，惧怕被人拒绝，觉得别人不明白自己，烈占有欲，我行我素生活风格：爱讲不开心的事，易忧郁、妒忌，生活追寻感觉好；很珍惜自己的爱和情感，所以想好好地滋养它们，并用最美、最特殊的方式来表达。他们想创造出独一无二、与众不同的形象和作品，所以不停地自我察觉、自我反省，以及自我探索。四号适合从事各类要求高度创意的工作，他们有对美的发现能力，所有涉及到美的工作都能发挥他们天赋的才能。如美术、音乐、艺术、时装、戏剧、文学、装潢、广告、产品设计等领域。下面还有五个型号这里不一一详细叙述。  
    （二）面试小组判断应聘者型号。
    因为型号作为一种录用决策的主要标准之一，因此对其判断的准确性直接影响到录用决策。目前，我国企业招聘人员有经验的受过九型人格工具系统培训的还很少，即使经验老到，也容易受应聘者的伪装和掩饰影响，其判断的准确性也相对较低。一些型号的应聘者可能因为受到型号的错误判断而被排除在外，而另一些型号的应聘者可能因为型号的错误判断而又被招了进来，结果入职之后才发现不是所要求的型号。因此，型号判断的准确性仍亟待提高。目前我们可以使用的方法主要是笔试测试。
    （三）型号与能力、业绩、经验、学历、年龄等其他因素的综合和平衡。作出录用决策，并不能仅仅讲型号，还要结合能力、业绩、经验、学历、年龄等其他因素进行综合考虑，寻求某种取舍和平衡。如果失去了这种平衡，那么九型人格工具的作用可能被非理性地过份夸大，或者九型人格根本起不到应有的作用。

  九型人格在招聘中的应用策略     

（一）程序
    人才招聘一般按如下程序进行：制订企业人力资源规划（计划）——〉制订岗位要求和人才要求——〉选择招聘渠道——〉组织人员进行招聘。人才招聘中使用九型人格工具，对人才招聘的程序并不需要做特殊的要求，只是在内容上有所不同。这主要表现在两个方面：一是制订岗位要求和人才要求时，按照人与工作岗位甚至组织相匹配的理论和说法，假定某种（或者几种）型号的人比较适合从事某种工作、岗位，这可以根据九型人格理论和经验加以确定，正如上文分析所说，3号可能比较适合做营销，1、6和9号比较适合从事人力资源管理，2号比较适合从事酒店前台、商店柜台服务，对某个岗位明确说明某种型号的应聘者不予录用，像3、7、8号不适合做前台服务员；二是在招聘过程中通过面试和笔试了解和确定应聘者的型号，供录用决策时参考。
    （二）面试
    面试的主要任务之一是通过问话收集应聘者的某些价值观、行动准则、情景反应、人际互动等有关资料，帮助了解和确定应聘者的型号。要通过短时间内的面试确定应聘者的型号有很大难度，而且通常应聘者还有掩饰和“伪装好的”反应，更使这种难度加大。为了保证有效地确定应聘者的型号，由专门受过九型人格训练、经验丰富的若干人士组成的面试小组，面试后分享讨论，有助于克服个人的主观臆测。但这样做的成本也许很高，因此通常初次面试和筛选的时候基本上可由人力资源部完成，第二次面试时再由招聘小组来完成。面试中与九型人格有关的问题可能会让应聘者感到奇怪和独特，比方说：你一进来公司最在意的是什么。
    （三）笔试：九型人格心理测验
    笔试指九型人格心理测验。虽然对九型人格的科学研究已开展了近30年，但是科学界仍苦于未能很好地开发出信度和效度比较好的量表，比方说对九型人格颇有研究的学者Helen Palmer声称自己已开发出相应的量表，但迟迟未能见到它。目前在大中国区九型人格书面测试主要采用美国学者Riso和Hudson开发成功的测试，主要分翻译的中文版的36道题、144道题，英文版的36道题、144道题四种，还有就制定相应的测试提尤为重要。
    （四）录用
    九型人格工具应用于人才招聘中，型号有时起到了筛选的主要作用，一些型号的应聘者可能首先就被排除在外，符合型号要求的应聘者则需进一步的比较其他方面的条件进行筛选。录用决策应当是基于对人才经验、能力、个性、已有成就、性别、年龄、学历等岗位要求的综合评估之后作出的。
    四、结论
    鉴于目前在大中国区尚未开发有较好信度和效度的中文版的九型人格测试工具，以中国人为样本，开发出适合中国人特点的中文版的九型人格测试工具，应是今后九型人格应用于招聘中必须解决的首要问题。 至于型号与工作、岗位的对应关系，则必须开展相应的大量调查研究，探讨型号与工作岗位的匹配关系，型号与工作业绩的关系，不同型号之间工作适应性和工作业绩的对比，不同型号在不同工作岗位上业绩的对比，等等，由此得出这种对应关系以指导人才招聘工作。此外，企业还可开展招聘行为效果评估，跟进已录用员工在其岗位上的表现，检验型号与岗位的关系，并对比其实际型号与招聘中判断的型号的异同，寻找出现型号判断差异的原因，以改进招聘工作。

刘仁峤

九型人格在销售中的运用（上）

在社会中，特别是在营销领域，九型人格是一个能够快速、有效、持续地与客户建立深入关系的好方法。营销的方式多种多样，例如，快销、店面零售、项目销售、长期销售、短期销售等，九型人格比较适合于长期的大客户销售。
一、九型人格对营销的作用

1.什么是大客户营销

随着产品同质化现象越来越严重，营销人员在销售中的作用越来越大。从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己不擅长的事情。从服务角度来看，大客户营销是获得相信，并为相信自己的人创造价值。这就和营销人员的个性有很大关系。
学习九型人格的目的是与客户建立相互信任的关系。九型人格的真正作用在于销售，需要营销人员建立品牌的影响力。

2.心理影响的三种外在表现

九型人格不仅对营销、对管理有作用，在生活中也有很多应用。通常来说，人和人的心理影响有三种外在表现：
file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/01/clip_image001.gif 完全排斥
完全排斥，就是跟某个人在一起时总是觉得别扭，个性相差很大。

【案例】

唐僧和孙悟空的完全排斥

在《西游记》中，唐僧和孙悟空基本上处于完全排斥的状态，他们的价值观是完全不同的：
唐僧认为自己是渺小的，一定要通过艰苦的努力、听领导的话，不断地完成任务，最后才能达到一个境界；孙悟空则认为自己实在是很太伟大了，并自封为“齐天大圣”。
所以，唐僧认为孙悟空没干什么活，就知道打仗，还自恃甚高；孙悟空认为唐僧没有任何能力，就知道整天念经，但是还管着自己。因此，他们只要在一起，就互相反感，唐僧总挑孙悟空工作中的错误，孙悟空只要一有机会就想回花果山。

同理，销售过程中也会体现出一种很强的排斥状态，即使有的销售人员武装得很好、表面看起来特别精致，在某些场合也会被客户排斥，所以销售人员要根据不同客户的喜好，选择不同的销售策略。
file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/01/clip_image001.gif 尚可接受
尚可接受，就是指在团队里，几乎能被所有人接受。

【案例】

尚可接受的猪八戒

在《西游记》中，猪八戒是一个尚可接受的角色：
唐僧觉得猪八戒虽然偶尔懒一点、有一些小问题，但是基本上还可以，从来不犯大错误；
孙悟空打妖精的时候，猪八戒也会积极参与，虽然偶尔喜欢打小报告，让自己有点不舒服，但是也不会很排斥。

file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/01/clip_image001.gif 完全默契

【案例】

完全默契的唐僧和沙僧

在《西游记》中，唐僧和沙僧的关系非常默契，因为二人的价值观很相近，都是本本分分的人，认认真真地完成领导的任务，都认为自己很渺小，需要长期努力才能把工作干好。

在营销中，最难沟通的是完全排斥的人，最容易沟通的是完全默契的人。营销人员遇到销售障碍时，很可能不是产品问题、技巧问题，而是没有有效把握客户心理，用一种方法向所有人进行销售造成的。在统计学中，如果用一种方法向所有人进行销售，遇到的排斥应该是占总量的67%，因为完全默契、强烈排斥、尚可接受的各占三分之一。
营销人员学习九型人格的目的是掌握变化的能力，随着角色的变化而变化。刚入门的营销人员要做好本色演员，真正的营销高手是专业演员，要想成为销售明星，就要从本色演员转化到专业演员。人无完人，学习九型人格就是要了解自己的销售特点，最后达到做自己最擅长的事情的境界。

刘仁峤

3.心理活动的两种内在状态

外因是通过内因起作用的。概括地讲，人与人交往时有两种内在表现：
file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/03/clip_image001.gif 紧张和排斥
人心理活动的紧张、排斥表现为：感觉不安全、排斥、引发负面情绪、找对方的缺点、非议购买决定。
file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/03/clip_image001.gif 放松和愉悦
人心理活动的放松、愉悦表现为：感觉安全、接纳、引发正面情绪、找对方的优点、合理化购买决定。
销售的目的是让客户处于放松、愉悦的状态，避免出现紧张、排斥的状态。

4.个性在沟通中的影响

个性在营销沟通中有四种影响，分别是：认同、异议处理、信任、长期委托。
file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/03/clip_image001.gif 认同
人和人之间的交往需要认同，营销人员得到客户认同的基础是自己认同客户，让客户放松、愉悦。
file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/03/clip_image001.gif 异议处理
营销人员只要与客户成交，或者跟客户长时间交往，客户必然会产生异议。异议处理不好或产生异议的时候，客户都会处于心理紧张状态。
让客户从紧张状态进入放松愉悦状态，需要认同和异议处理，这是大客户营销中最基础的两个能力，是九型人格在营销中的本质影响。
file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/03/clip_image001.gif 信任
营销人员要和客户产生长期信任的关系。
file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/03/clip_image001.gif 长期委托
有了长期信任关系，营销人员和客户之间才会产生一种长期委托的状态。

5.性格在营销过程中的影响

性格对营销过程的影响可以分为七个阶段，每个阶段中性格都会有不同的影响。如表1所示：

表1 性格在营销过程中的影响

阶段	性格影响
接触	紧张、排斥，性格的防卫机制起作用
信息交换	逐步放松、寻找接纳的理由
比较	平衡状态、理智思考、比较性价比和人性
尝试购买	放松状态，积极情绪起作用
深入了解	易触发紧张状态，负面情况在累积
危机处理	某事触发了防卫机制，引发客户的高度反弹，非理智情绪下产生负面后果
忠诚	不再防卫，一起解决问题

其中，危机处理是最关键的环节，如果处理不好，前期用于初步获得客户的营销成本就会完全无效。营销学中有一个常识，获得一个新客户的成本是维护一个老客户成本的4到5倍，也就是说，如果丢掉一个老客户，成本会立刻上升4到5倍。因此，处理危机时要注意，千万不要触碰每个性格的紧张线，要将顾客的紧张线恢复到放松线。
对于真正长期的老客户来说，双方可以有矛盾、有异议，但是彼此达到了忠诚状态，这也是经营客户的最高追求。

刘仁峤

6.九型人格工具

九型人格工具，是在2500年多以前发明的。它是星座，也是心理学。在20世纪80年代，斯坦福大学的两个心理学教授完全用科学的论证、数理的统计，将其推送到实证科学的范畴，让普通人用起来更加容易。
九型人格可以细分为三个区，如图1所示：

file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/04/clip_image001.jpg

图1 九型人格

file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/04/clip_image002.gif 情绪——仁、心——现在
在九型人格中，助人型、成就型、艺术型三个性格，对应着三个词——现在、仁、心，是指它们在九型人格里被称为“心中心区”。
中心区就是指注意力中心，即当一件事情发生的时候，人们会下意识地用哪一部分做出反应。可想而知，心中心区的人首先启动自己的情商部分，用自己的感情部分做出反应。
助人型、成就型、艺术型三个性格和中国古典文化的“仁”字相对应，这些性格的人很在意人和人之间的关系，属于人群中情商偏高的人。
file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/04/clip_image002.gif 思维——智、脑——过去
在九型人格中，理智型、警觉型、活跃型三个性格是智商区。
处于这个区的人做事喜欢分析、喜欢逻辑、喜欢数据，如果一件事情没有逻辑、没有数据，他就会认为不可靠。
如果情商区的人和智商区的人一起做事，很容易产生误会。
file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/04/clip_image002.gif 感觉——勇、腹——未来
完美型、领袖型、平和型三个性格是胆商区或者逆商区。
一般来讲，处于这个区的人有三个商：情商、智商、胆商。这些性格的人意志力很强，相信一些大道理。需要注意的是，“逻辑”和“道理”是不同的。例如，最基本的逻辑是“因为……所以……”，而道理就是公理，没有“因为”，只有“所以”。所以胆商区的人往往是认死理的人，他们看的事情往往比较宏观，比如比较关注政治、军事。
对于一个人而言，最好的情况是在三个区都有高分，但是在测试时，经常有人在某一个区的个性很强。例如，如果一个人的情商特别强，在中国社会中很容易发财，但是也很容易上当。
实际上，九型人格和销售有很强的对应关系。如果在销售中知道客户的个性特点，可能一句话就能打动他。例如，在北京和深圳地区存在大量的五号性格人——IT男，他们读了很多书，逻辑思维很强。与这种人做生意时，最好的方法是不让他懂、不让他学，而是让他学会委托。因为他们的快速学习能力能强，如果他们开始学习这个专业的产品，他们就很可能快速超过销售人员。

7.性格差异

性格的形成有50%的遗传因素，另外50%是在8岁之前，通过家长、老师等社会环境的肯定和否定形成的。在心理学层面，人和人的性格差异分为内在不同和外在不同。如表2所示：

表2  性格差异表

内在不同	外在不同
价值观——选择模式	与人的关系——人际沟通模式
注意力焦点——效率模式	与环境的关系——稳定模式
内在防卫机制不同——情绪模式	与时间的关系——执行力模式

file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/04/clip_image002.gif 内在不同

第一，价值观不同。价值观就是什么是最重要的，这决定了选择模式。这是性格中的一种很奇怪的现象，人们会有一种天然的反应，且人和人的选择模式是不一样的。

【案例】

坐飞机

在人们的印象中，以比尔·盖茨的身家，坐飞机时肯定是坐头等舱，但是他从来不坐头等舱，他的理由是头等舱和经济舱到达目的地的时间是一样的，多花钱坐头等舱并没有任何价值出现。

而另外一个老板总是坐头等舱，他的理由是：坐头等舱可以跟其他老板交换名片、建立关系，有助于自己的价值提升。

第二，注意力焦点不同。例如，一个人很兴奋地跟朋友说某件事的时候，朋友很可能完全不兴奋、不感兴趣，这就是因为他们的注意力焦点不一致。

第三，内在防卫机制不同。内在防卫机制不同会导致情绪模式不同。

file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/04/clip_image003.gif要点提示

人和人的性格差异：

① 价值观——选择模式；

② 注意力焦点——效率模式；

③ 内在防卫机制——情绪模式；

④ 与人的关系——人际、沟通模式；

⑤ 与环境的关系——稳定模式；

⑥ 与时间的关系——执行力模式。

file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/04/clip_image002.gif 外在不同

第一，与人的关系不同。例如，特别能让别人放松的人是营销高手，特别能让人紧张的人是管理高手。

第二，与环境的关系不同。例如，有的人喜欢稳定的环境，他们可以在一个岗位、一个单位干一辈子，越干越觉得有味道；有的人喜欢新鲜的环境，在一个岗位上呆上一段时间就觉得很烦，总想换工作。

第三，与时间的关系不同。有的人把很短的时间都看得很重要，这种人的执行力很强，对买单的效率、销售效率要求很高。反之，执行力弱的人对销售效率的要求就很低。

file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtml1/04/clip_image004.jpg

图2  两条线

图2中有两条重要的线，一条叫放松线，从图可知，七号性格是九型人格里最能让人放松的的性格，所以七号性格的人很适合做销售工作，他们容易合理化消费者的购买决定、产品的销售理由。但是如果销售过程很沉闷，销售内容很单调、不生动，客户会进入一号状态，即不断地挑产品的毛病，这说明他在紧张。这时营销人员要做的是想办法让其进入放松状态。通常情况下，每个性格都会出现这两条线，营销秘籍就是让客户的紧张状态达到放松状态。