转载：三句话完成的销售-----我的九型应用实践

刘仁峤

          那日，已是傍晚，接近打烊时分，我正爬在电脑上看视频，突然发现一位中年男性悄无声息的进了店，正在翻看刚到的杂志《Tea》，我站起身，没有如往常一样和顾客打招呼，只是站在离顾客三米开外的地方，微笑着注视着他------
客户一直在聚精会神的看那本茶杂志，看完一期，又拿起了另外一期，大约5分钟后，他抬起头，我朝他微笑着，然后他问我：这本书怎么卖？我回答：120元一本，听完我的回答，他没有啃声，继续翻看------


我知道，客户已经发出购买信号，只是他的性格不喜欢讨价还价，而且，我还看到了他的迟疑，于是，我和客户说了一句话，客户马上爽快的买了两本书，还很开心的和我聊了不少家常，还和我说：自己不喜欢人多的时候来逛，喜欢这样信步走走，有合适的东西就带走，聊到后面我和客户成了朋友！


在产生购买前，我和客户一共只说了三句话，客户说了一句：“这本书怎么卖？”，我说了两句，第一句话是：“120元一本”，各位看官，大家觉得我第二句话说了什么，让客户爽快买单呢？




上一篇博文发表后，许多朋友一直很好奇第三句话我说了什么？其实博文里有很多有用的信息，可以帮我们分析和判断出客户的需求，我一直觉得，销售的本质是提供满足客户需求的解决方案，基于这个考虑，我说的第三句话是：“如果您喜欢，那就按照100元的价格给您！”


为什么这句话能促使客户买单，因为这个客户是一位正6的朋友。


所谓正6，是九型人格中的一个性格类型，6号的朋友为人忠诚，却有太多顾虑，他们觉得世界充满危机，内心深处常有各种担心、焦虑，对安全的关注度极高，常常因此延迟采取行动，6号的朋友在产生购买前，是需要充分了解后才能产生行动，还有一个关键点，6号的朋友不太擅长讲价。


基于对6号朋友的一些了解，那天晚上，当我看到是一位6号朋友在翻看书籍，没有如往常一样打招呼，以免引发他的疑惑，只是采取了以下的行为：


1、           和客户保持三米开外的距离，让他有安全的心理距离；


2、           我一直保持微笑，注视着他，只是在他有需要帮忙的时候，给予帮助，微笑给对方安全感；


3、           我一直没有打搅他，让他有足够的时间去看书里的内容是否是他需要的；


4、           当他开口问我价格的时候，我知道，他已经认可了书的内容，有了购买意向，就看价格是否合适了；


5、           我第一次报价120元/本，他继续翻看书，我观察到了他的迟疑，我知道，他开始纠结这个价格和内容，因为了解6号朋友不擅长讲价，于是，我主动降价，讲了第三句话，完成销售缔结！


整个销售过程是一次九型的应用，因为了解对方，采取了符合对方习惯的销售方法，让销售成功达成。


每个人的内心都有一个丰富的世界，这个看不见的内在世界的运作影响着外部世界的运作，那天客户走后，我蛮有成就感，并非是因为卖了两本书，而是觉得找到了和客户沟通的钥匙，我之前也有许多失败的尝试，然而，每一次的尝试都让我从中进步，知己解彼并非一日之功，好在，我们已经走在路上！