真正的销售在成交之后

段丽萍

　作者：陈之杂[/table]
　　
　　上世纪40年代，一个刚刚中学毕业的小伙子来到美国密歇根州的一家机床公司做销售员，同事们都觉得这个“小鬼头”年纪太轻，肯定不会取得什么成就，做不到两个月就会被公司解雇。
　　小伙子的成绩确实非常不理想，虽然他每天早出晚归，但是整整两个月下来，他才卖掉了5台机床，连基本任务都没有完成。经理警告他，如果下个月不能卖出8台机床将遭到解雇，小伙子却信心十足地笑着说：“请相信我，下个月我最起码能卖出20台！”
　　“20台？凭什么？”同事们都在背地里嘲笑小伙子是个吹牛大王，经理也没太当真，只是出于再给他一个机会的心态，让他试试。
　　小伙子依旧早出晚归地跑业务。几天后的一次，经理在外出办事的路上，无意中看到小伙子从一家工厂里走出来，经理纳闷了，如果对这家工厂有印象，他们刚在上个月从小伙子的手上买去了一台机床，他就好奇地叫住小伙子问他跑到这里来做什么。
　　“我在做销售！”小伙子接着告诉经理，他还要去另一家工厂，说完就向前跑去了。经理想起来，另一家工厂也是小伙子的客户，刚在半个月前买过两台机床，经理想提醒他别老是往那些已经成交的客户那里跑，应该多挖掘新客户，可是小伙子已经跑远了。回到公司后，经理对同事们提起了今天的所见，把所有的同事都给惹笑了：“这小子，下个月是肯定没有机会再留在公司了！”
　　但是让谁都没有想到的是，当天，小伙子居然带回了一张5台机床的“大订单”，更加让同事们大跌眼镜的是，这一个月下来，他居然卖出了47台机床，位居全公司之首。到这时，包括经理在内的所有人都纳闷了，纷纷要求他说说自己是怎么做到这一切的，小伙子在回答之前，先反问了一句：“你们觉得真正的销售在哪个环节？”
　　“这还用问吗？当然是在成交之前啊，只有在成交之前做好，销售就能达成！”同事们不容置疑地回答。他们觉得小伙子简直太幼稚了，连这么简单的问题都问得出来。
　　小伙子却摇摇头说：“你们错了，真正的销售是在成交之后！推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始，所以我在成交之后会继续关心我的客户，而不是把他们置于脑后。在这一个月里，我不断地为我的客户们提供着各种服务和联络感情，他们对我的印象越来越好，也越来越认可我们的产品，而且还都非常积极主动地向他们的朋友推荐我的产品，就这样，我既保住了老客户，又吸引到了更多的新客户，成交量也就日益增加了！”
　　听了这番话，大家这才豁然开朗。后来，小伙子去到一家汽车公司当销售员，就在这种“真正的销售在成交之后”的理念下，他每个月都会找出各种因由给客户们寄贺卡：一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日等等，在寄卡片的同时，他还会在上面写下自己的电话号码，叮嘱客户们遇到问题就立刻联系自己……
　　就这样，凡是从他手上买过汽车的人，每个月都能收到他寄来的卡片，他的名字也就深深地印在了客户们的心里，等以后有需要或者身边的朋友要买车，他们都乐意再次联系这名印象最深刻的推销员。
　　这个小伙子，就是后来被吉尼斯世界纪录认可的“世界上最成功的推销员”乔•吉拉德，他连续12年平均每天销售6辆车的纪录，至今无人能破。吉拉德的一生写下过无数本销售名著，在任何一本书中，他都会强调这一点：“真正的销售在成交之后——只有在成交之后还惦着顾客，顾客才不会忘记我们，更大的业务也由此开始！”
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《南方科技报》2013年3月13日
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刘仁峤

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段丽萍

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